2020全屋定制的破局之道在哪里?

2020全屋定制的破局之道在哪里?

在经历了前年的巅峰辉煌、去年和今年的风雨交加之后,2020,全屋定制的破局之道在哪里呢?

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流量枯竭

当前及下一步,全屋定制面临的一个的问题是什么?是流量枯竭,或者说是流量稀缺(www.road7.cn)。

流量枯竭在企业端的表现是接单不足,在传统卖场端的表现是导购和店长比消费者要多。

中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会近日发布的《2019年建材家居市场发展现状调研报告》显示,2019年,全国有五成多的建材家居卖场,出现了10%以上的空租,卖场退租部分大多为二、三线品牌,一线品牌由于自身的品牌价值以及营销能力强等退租率较低。从品类上来说,瓷砖退租率,达40.70%,其次是欧美家具和卫浴,说明精装房、整装等对市场的影响很大,而软装、定制类退租率,分别为9.3%、10.47%。

那么,人和单都去哪里了?也就是说流量枯竭或者流量稀缺的原因是什么?一个是截流,一个是分流。

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截流的力量来自上游房地产企业,这种截流有两个方面:

一是精装房截流,除了造毛坯房外,地产企业不仅做家装而且做家居建材,在上游直接截流;

二是旧房翻新截流,房地产企业利用近水楼台先得月的优势,直接在其旗下的小区截流旧房翻新客户,这方面的典型代表是碧桂园。

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碧桂园不仅有做家装的橙家,而且有做家居建材的现代筑美。现代筑美家居在河南信阳的项目建成后,将形成年产橱柜30万套、卫浴柜60万套、衣柜/收纳柜10万套、木门180万樘的生产规模,预计实现年产值50亿元。现代筑美的这50亿产值,基本上囊括了全屋定制家居的主体类别即“橱衣木”,其势凶猛!

另外,方兴未艾的装配式建筑及工业化家装,也开始在上游形成截流态势。

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关于分流,在传统的卖场、设计师、传统家装公司、互联网家装平台等入口之外,形成了众多新入口。如线上入口,电商以阿里、京东、拼多多为代表,微信公众号、抖音、快手等;线下入口,整装、拧包入住、社区店等等。这些令人眼花缭乱的新入口,大大地分散了流量。另外,工程(大宗业务)渠道也对传统的零售渠道形成了挤压和分流。

尚品宅配的特色是新居网在10多年前就先发制人的抢占了线上入口,前年开始,尚品宅配新居网再次先发制人的抢占了整装入口。

今年,欧派、索菲亚、金牌等企业的大宗业务比例一直在提升,在工程入口方面,尚品宅配相对滞后,尚品宅配总经理李嘉聪告诉我,整装铺开之后,进店的客流量大约提升了20%多。

金牌厨柜副总裁孙维革则告诉我,今年推出了金牌厨柜G-BOX魔盒,它是一个全新智能厨柜微展厅,中国家居界第一款可移动门店。在我看来,这个魔盒就是一个新的引流工具。

值得注意的是,欧派整装大家居的引流能力相当强大,今年,在整装板块,就有可能突破8亿的接单量。

前段时间,欧派家居集团董事长姚良松和我谈到欧派的流量、入口及渠道战略:“最早我们是开店等客,谁的店好、产品好、流量就大,后来是开店抢客,谁抢得多谁的流量就大。我经常想起丘吉尔的一句话,希特勒攻击英国的时候,他说同胞们,我们要在空中作战,我们要在海上作战,我们要在沙滩作战,我们要在山地作战,我们要在街道作战。我跟我们的团队则说,我们要去抢,除了传统入口,我们要去小区作战,要去电商作战,要去拎包入住作战,我们要跟装修公司合作,我们还要跟很多行业进行横向的资源整合,还要搞大家居,搞整装,把单子做大,不仅要空战、海战、陆地战,还要融合战、立体战”。

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